Negocjacje zakupowe - jak dobrać najlepsze taktyki negocjacyjne żeby kupić najkorzystniej? - ATL – szkolenia stacjonarne i online dla biznesu.

kadry menedżerskiej i handlowców,
pracowników działów: zakupów, zaopatrzenia, importu,
oraz wszystkich osób odpowiedzialnych za negocjowanie i zawieranie umów z partnerami krajowymi i zagranicznymi,
zapraszamy także dostawców!

Dzięki udziale w szkoleniu uczestnicy

uporządkują swoją wiedzę na temat uwarunkowań negocjacji zakupowych oraz zasad jej wykorzystania w bieżącej pracy,
zdobędą wiedzę na temat doboru propozycji negocjacyjnych przy zawieraniu umów w sferze zakupów,
zdobędą wiedzę odnośnie zasad prowadzenia negocjacji zakupowych,
zdobędą praktyczne umiejętności posługiwania się taktykami negocjacyjnymi w negocjacjach zakupowych,
nabędą umiejętności radzenia sobie z różnymi problemami przy negocjowaniu umów zakupu,
zdobędą praktyczne umiejętności analizy sytuacji dostawcy oraz jego taktyk i limitów,
nabędą kompetencje odnośnie samokształcenia się oraz zdobywania niezbędnej wiedzy o negocjacjach na rynku zakupowym,
zdobędą kompetencje w zakresie fachowego porozumiewania się z uczestnikami procesu negocjacji zakupowych,
zdobędą kompetencje rozstrzygania sporów i impasu podczas negocjacji zakupowych.

Czas trwania

Czas trwania szkolenia stacjonarnego: 10.00-16.00 (I dnia), 9.00-15.00 (II dnia)

Czas trwania szkolenia online: 10.00-16.00 (I dnia), 10.00-16.00 (II dnia)

Szkolenie odbywa się w czasie rzeczywistym na platformie online Zoom Meetings lub MS Teams.

Harmonogram szkolenia online podczas I oraz II dnia przedstawia się następująco:

09:50 – 10:00 Logowanie do platformy
10:00 – 13:00 Zajęcia część I
13:00 – 14:00 przerwa na lunch
14:00 – 16:00 Zajęcia część II

Program szkolenia

1. JAK DOBRZE PRZYGOTOWAĆ NEGOCJACJE ZAKUPOWE?

Jak uzależnić negocjacje zakupowe od segmentu dostawcy i polityki zakupowej?
Jak ustalić propozycję wyjściową w negocjacjach ze strony kupującego?
Jak przyjąć strategię negocjacji zakupowych i stworzyć scenariusz ewentualnych ustępstw?
Jak przygotować się do użycia rekwizytów negocjacyjnych?
Jak zdobyć wiedzę o firmie dostawcy i osobach negocjujących ze strony dostawcy?
Jak ustalić limity ustępstw i punkty oporu?

2. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE WSTĘPNE W ZAKUPACH?

Jak ustosunkować się do wstępnej propozycji (oferty) dostawcy?
Jak negocjować przez telefon?
Jak prowadzić wstępne negocjacje poprzez wymianę korespondencji?
Jak stworzyć zapytanie ofertowe i odpowiedzieć na ofertę?
Jak nie dać się złapać w pułapki wstępnego okresu negocjacji?
Jak wykorzystać tzw. „koncepcję szachową” przy ustalaniu scenariusza negocjacji?

3. JAK PRZYJĄĆ DOSTAWCĘ I JAK ZACHOWAĆ SIĘ JADĄC DO DOSTAWCY?

Jak przyjąć ekipę negocjacyjną dostawcy?
Jak nie ulegać presji czasu i nie dać się złapać w pułapkę gościnności?
Jak zacząć negocjować z monopolistą?
Jak przygotować pomieszczenie negocjacyjne i koncepcję jego zmiany?
Jak powitać dostawcę i wykorzystać pierwsze 10 minut rozmowy?
Jak interpretować mowę ciała w negocjacjach?

4. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE CEN ZAKUPU?

Jak zacząć rozmowy o cenie i jak ją negocjować z dostawcą?
Jak stworzyć ewentualny limit ustępstw w zakresie ustaleń cenowych?
Jak namówić dostawcę na negocjacje wokół meritum?
Jak prowadzić negocjacje dystrybucyjne?
Jak testować limity dostawcy i ustalić obszar porozumienia?

5. JAK NEGOCJOWAĆ POZACENOWE WARUNKI UMOWY Z DOSTAWCĄ?

Jak negocjować warunki płatności w umowie z punktu widzenia kupującego?
Jak operować kosztotwórczymi elementami umowy, w tym bazą dostawy?
Jak negocjować kary umowne i inne warunki ogólne umowy, korzystne dla kupującego?

6. JAK SKUTECZNIE KUPUJĄCY MOŻE WYKORZYSTAĆ TAKTYKI NEGOCJACYJNE?

Jak zastosować taktykę "rosyjskiego frontu"?
Jak posłużyć się taktyką "nagrody w raju"?
Jak…. (ćwiczenia praktyczne na temat zastosowania i werbalizacji kilkudziesięciu taktyk negocjacyjnych)
Jak rozpoznać granice dozwolonej manipulacji i jej nie przekraczać?

7. JAK SKUTECZNIE BRONIĆ SIĘ PRZED MANIPULACJĄ ZE STRONY DOSTAWCY?

Jak przeciwdziałać taktyce "zdechłej ryby"?
Jak zareagować na taktykę „inspektora Columbo"?
Jak… (ćwiczenia praktyczne na temat obrony przed praktykami partnera)
Jak negocjować zgodnie ze zwyczajami handlowymi?
Jak zapewnić sobie właściwe i etyczne podejście do negocjacji ze strony różnych dostawców?

8. JAK PRZEŁAMYWAĆ IMPAS I WYKORZYSTAĆ TECHNIKI RETORYCZNE?

Jak przełamać impas w negocjacjach (analiza kilkunastu technik)?
Jak rozpoznać zamierzenia dostawcy?
Jak posługiwać się pytaniami w negocjacjach zakupowych?
Jak zastosować skuteczna perswazję wobec dostawcy?
Jak posłużyć się taktykami retorycznymi w negocjacjach zakupowych?
Jak negocjować z dostawcami z różnych krajów?

9. JAK KOŃCZYĆ NEGOCJACJE ZAKUPOWE I DOKONYWAĆ PODSUMOWANIA UZGODNIEŃ?

Jak zadawać pytania podsumowujące i kończące negocjacje zakupowe?
Jak stosować taktyki finalizujące rozmowy z dostawcą?
Jak dokonać spisania uzgodnień?
Jak nie dać się złapać w taktyki stosowane po zakończeniu rozmów przy wspólnym stole?
Jak spisywać uzgodnienia umowy zakupu i kontraktu importowego?
Jak zmienić charakter związku z dostawcą na płaszczyznę partnerstwa, realizując swoje cele zakupowe?

Ćwiczenia praktyczne:

inscenizacja negocjacji zakupowych przy wirtualnym wspólnym stole rokowań na przykładzie umowy,
symulacja zachowań kupieckich w różnych sytuacjach kontraktowych (na przykładach).

Program nie stanowi harmonogramu i tematy są omawiane w różnej, aczkolwiek logicznej kolejności oraz rozwijane zgodnie z zainteresowaniem uczestników. W trakcie szkolenia odpowiedzi na pytania uczestników dokonywane są na bieżąco.

DODATKOWO - Konsultacje po szkoleniu przez Internet.
Zachęcamy uczestników do przesyłania pytań związanych z tematyką szkolenia (do minimum 10 dni przed jego terminem).

Szkolenie online - informacje organizacyjno-techniczne

Do udziału w szkoleniu online potrzebny jest komputer lub urządzenie mobilne z wbudowaną kamerą i mikrofonem oraz dostępem do Internetu.
Minimalne wymagania sprzętowe - laptop/komputer PC, MAC z najnowszą wersją przeglądarek internetowych (Chrome, Edge, Firefox), podstawowa kamera internetowa i mikrofon, dostęp do sieci Internet.
Minimalna przepustowość łącza internetowego odbiorcy to 10 Mb/s, zalecana: 25 Mb/s. Instrukcja udziału w szkoleniu on-line zostanie przekazana wraz z potwierdzeniem realizacji szkolenia i pozostałymi informacjami organizacyjnymi.
Na kilka dni przed szkoleniem z każdym uczestnikiem zostanie przeprowadzony test połączenia na platformie online. Szkolenia realizujemy za pośrednictwem platform: Zoom Meetings, MS Teams.

Informacje dotyczące kosztów szkolenia online

Cena promocyjna szkolenia online wynosi 1490 zł. netto + 23% VAT i obejmuje:

wysoki poziom merytoryczny szkolenia,
uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach,
materiały szkoleniowe w wersji elektronicznej PDF,
zaświadczenie ukończenia szkolenia w postaci elektronicznej PDF.

Cena po okresie promocji: 1690 + 23% VAT.

Informacje dotyczące kosztów szkolenia stacjonarnego

Cena promocyjna szkolenia stacjonarnego wynosi 1890 zł. netto + 23% VAT i obejmuje:

wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkolenia,
uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach,
materiały szkoleniowe w segregatorze,
zaświadczenie ukończenia szkolenia,
obiad,
przerwy kawowe.

Cena po okresie promocji: 2090 + 23% VAT.

Wykładowca

dr Wojciech Budzyński

Jest uznanym specjalistą w zakresie:

- stosowania formuł handlowych. Zajmuje się doradztwem w zakresie Incoterms od ponad 30 lat, kiedy wydał pierwszą w Polsce wykładnię tych formuł z oryginalną interpretacją graficzną. Napisał na ten temat kilka książek i jest autorem wykładni terminów handlowych, wydanej w Polsce i za granicą. Jest autorem oficjalnych poradników na temat stosowania Incoterms (od wersji 1980 do obecnej) i oryginalnej interpretacji graficznej reguł. Jest uznawany za najwybitniejszego specjalistę w kraju ds. interpretacji bazy dostawy wg. Incoterms, a jego książki na ten temat były publikowane także w językach obcych za granicą,

- transportu i spedycji krajowej i zagranicznej,
- umów handlowych i reklamacji z partnerem krajowym i zagranicznym.

Zagadnieniami tymi zajmuje się w sposób praktyczny , jak i naukowy. Wiedzę praktyczną zdobywał od ponad 30 lat jako handlowiec, dyrektor firmy handlowej, kolejno szef jej dwóch oddziałów za granicą, doradca ministra, starszy ekspert Banku Światowego. Jest długoletnim doradcą wielu firm polskich i międzynarodowych korporacji w Polsce, w tym dużych firm transportowych i spedycyjnych

Przeszkolił kilkadziesiąt tysięcy menedżerów i handlowców. Autor wielu pozycji książkowych poświęconych tematyce transportowej i handlowej, m.in.:

„Transport w przedsiębiorstwie. Logistyka, spedycja i reklamacje.”,
„Negocjowanie i zawieranie umów handlowych.” (wydanie elektroniczne EBOOK 2015),
„Umowy w handlu krajowym i zagranicznym. Nowe bazy dostawy, pułapki, zabezpieczenia.” (2015),
„Negocjowanie i zawieranie umów handlowych. Analiza uwarunkowań, ryzyk, pułapek i zabezpieczeń.”, Biblioteka Nowoczesnego Menedżera (2014),
„Handel zagraniczny dla menedżerów.”,
„Prawo międzynarodowe. Transakcje międzynarodowe.” Podręcznik na Studia MBA
„Międzynarodowe reguły realizacji kontraktu. Incoterms. Combiterms. Amerykańskie Definicje Handlowe RAFTD.”,
„Leksykon handlu zagranicznego. Rozliczenia finansowe.”
„Poradnik eksportera komponentów.”,
„Słownik dokumentów handlu zagranicznego. Opis i wzory dokumentów.”,
„Eksport – import według Incoterms.”
„Realizacja kontraktu importowego i eksportowego.”,
„Realizacja transakcji importowej.”,
„Wykładnia terminów handlowych Incoterms.”