Negocjacje handlowe - jak dobrać najlepsze taktyki negocjacyjne i najkorzystniej zawrzeć umowę?

Szkolenie kierujemy do:

• kadry menedżerskiej i handlowców,
  
• pracowników działów: sprzedaży i zakupów, eksportu i importu,
• oraz wszystkich osób odpowiedzialnych za negocjowanie i zawieranie umów z partnerami krajowymi i zagranicznymi.

Dzięki udziale w szkoleniu uczestnicy

• uporządkują swoją wiedzę na temat prowadzenia negocjacji handlowych i zasad jej wykorzystania w bieżącej pracy,
• zdobędą wiedzę na temat najczęściej stosowanych taktyk negocjacyjnych oraz niekonwencjonalnych sposobów negocjowania umów handlowych,
• zdobędą wiedzę odnośnie zasad prowadzenia negocjacji z partnerem trudnym i negocjacji z partnerami z różnych kultur narodowych,
• zdobędą praktyczne umiejętności posługiwania się taktykami negocjacyjnymi w handlu krajowym i zagranicznym,
• nabędą umiejętności radzenia sobie z różnymi manipulacjami ze strony partnerów w negocjacjach,
• zdobędą praktyczne umiejętności wykorzystania psychologii negocjacji,
• nabędą kompetencje odnośnie samokształcenia się oraz zdobywania niezbędnej wiedzy o negocjacjach handlowych i taktykach wykorzystywanych w takich negocjacjach,
• zdobędą kompetencje w zakresie fachowego porozumiewania się z partnerem negocjacyjnym,
• zdobędą kompetencje rozstrzygania impasu w negocjacjach w różnych sytuacjach handlowych.

Czas trwania szkolenia stacjonarnego: 10.00-16.00 (I dnia), 9.00-15.00 (II dnia)

Czas trwania szkolenia online: 10.00-16.00 (I dnia), 10.00-16.00 (II dnia)

Szkolenie odbywa się w czasie rzeczywistym na platformie online Zoom Meetings lub Clickmeeting.

Harmonogram szkolenia online podczas I oraz II dnia przedstawia się następująco:

• 09:50 – 10:00 Logowanie do platformy
• 10:00 – 13:00 Zajęcia część I
• 13:00 – 14:00 przerwa na lunch
• 14:00 – 16:00 Zajęcia część II

1. JAK DOBRZE PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO RÓŻNEGO TYPU NEGOCJACJI HANDLOWYCH.

• Jak ustalić propozycję wyjściową w negocjacjach?

• Jak przyjąć strategię negocjacji i stworzyć scenariusz ustępstw?

• Jak przygotować się do użycia rekwizytów negocjacyjnych?

• Jak zdobyć wiedzę o firmie partnera i osobach negocjujących ze strony partnera?

• Jak ustalić limity ustępstw i punkty oporu?

2. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE WSTĘPNE.

• Jak ustosunkować się do wstępnej propozycji partnera?

• Jak negocjować przez telefon?

• Jak prowadzić wstępne negocjacje poprzez wymianę korespondencji?

• Jak stworzyć ofertę i odpowiedzieć na nią?

• Jak nie dać się złapać w pułapki wstępnego okresu negocjacji?

• Jak wykorzystać tzw. szachową strategię negocjacji?

JAK PRZYJĄĆ PARTNERA I JAK ZACHOWAĆ SIĘ JADĄC DO PARTNERA.

• Jak przyjąć ekipę negocjacyjną partnera?

• Jak nie ulegać presji czasu i nie dać się złapać w pułapkę gościnności?

• Jak zacząć negocjować z monopolistą?

• Jak przygotować pomieszczenie negocjacyjne i koncepcję jego zmiany?

• Jak powitać partnera i wykorzystać pierwsze 10 minut rozmowy?

• Jak interpretować mowę ciała w negocjacjach?

JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE CENOWE.

• Jak zacząć rozmowy o cenie i jak ją negocjować?

• Jak stworzyć limit ustępstw cenowych?

• Jak namówić partnera na negocjacje wokół meritum?

• Jak prowadzić negocjacje dystrybucyjne?

• Jak testować limity partnera i ustalić obszar porozumienia?

JAK NEGOCJOWAĆ POZACENOWE WARUNKI UMOWY.

• Jak negocjować warunki płatności w umowie?

• Jak operować kosztotwórczymi elementami umowy, w tym bazą dostawy?

• Jak negocjować kary umowne i inne warunki ogólne umowy?

JAK SKUTECZNIE WYKORZYSTAĆ TAKTYKI NEGOCJACYJNE.

• Jak zastosować taktykę "rosyjskiego frontu"?

• Jak posłużyć się taktyką "nagrody w raju"?

• Jak…. (ćwiczenia praktyczne na temat zastosowania i werbalizacji kilkudziesięciu taktyk negocjacyjnych)

• Jak rozpoznać granice dozwolonej manipulacji i jej nie przekraczać?

JAK SKUTECZNIE BRONIĆ SIĘ PRZED MANIPULACJĄ ZE STRONY PARTNERA.

• Jak przeciwdziałać taktyce "zdechłej ryby"?

• Jak zareagować na taktykę „inspektora Columbo"?

• Jak… (ćwiczenia praktyczne na temat obrony przed praktykami partnera)

• Jak negocjować zgodnie ze zwyczajami handlowymi?

• Jak zapewnić sobie właściwe i etyczne podejście do negocjacji ze strony partnera?

JAK PRZEŁAMYWAĆ IMPAS I WYKORZYSTAĆ TECHNIKI RETORYCZNE.

• Jak przełamać impas w negocjacjach (analiza kilkunastu technik)?

• Jak rozpoznać zamierzenia partnera?

• Jak posługiwać się pytaniami w negocjacjach?

• Jak zastosować skuteczna perswazję?

• Jak posłużyć się taktykami retorycznymi w negocjacjach?

• Jak negocjować z kupcami z różnych krajów?

JAK KOŃCZYĆ NEGOCJACJE I DOKONYWAĆ PODSUMOWANIA UZGODNIEŃ.

• Jak zadawać pytania podsumowujące i kończące?

• Jak stosować taktyki finalizujące rozmowy?

• Jak dokonać spisania uzgodnień?

• Jak nie dać się złapać w taktyki stosowane po zakończeniu rozmów przy wspólnym stole?

• Jak spisywać umowę i kontrakt zagraniczny?

Jak realizujemy program:

Program jest realizowany w formie praktycznych warsztatów - symulacja różnych sytuacji kontraktowych i ćwiczenie zachowań negocjacyjnych w tych sytuacjach (zastosowanie taktyk, cyklu ewentualnych ustępstw i negocjowanie konkretnych zapisów umownych.)

Ćwiczenia praktyczne:

• inscenizacja negocjacji przy wirtualnym wspólnym stole rokowań na przykładzie umowy,
• symulacja zachowań w różnych sytuacjach kontraktowych (na przykładach).

Program nie stanowi harmonogramu i tematy są omawiane w różnej, aczkolwiek logicznej kolejności oraz rozwijane zgodnie z zainteresowaniem uczestników. W trakcie szkolenia odpowiedzi na pytania uczestników dokonywane są na bieżąco.

• DODATKOWO - Konsultacje po szkoleniu przez Internet.
• Zachęcamy uczestników do przesyłania pytań związanych z tematyką szkolenia (do minimum 10 dni przed jego terminem).

• do udziału w szkoleniu online potrzebny jest komputer lub urządzenie mobilne z wbudowaną kamerą i mikrofonem oraz dostępem do Internetu.
• Minimalne wymagania sprzętowe - laptop/komputer PC, MAC z najnowszą wersją przeglądarek internetowych (Chrome, Edge, Firefox), podstawowa kamera internetowa i mikrofon, dostęp do sieci Internet.
• Minimalna przepustowość łącza internetowego odbiorcy to 10 Mb/s, zalecana: 25 Mb/s. Instrukcja udziału w szkoleniu on-line zostanie przekazana wraz z potwierdzeniem realizacji szkolenia i pozostałymi informacjami organizacyjnymi.
• Na kilka dni przed szkoleniem z każdym uczestnikiem zostanie przeprowadzony test połączenia na platformie online. Szkolenia realizujemy za pośrednictwem platform: Zoom Meetings lub Clickmeeting.

Cena promocyjna szkolenia online wynosi 1290 zł. netto + 23% VAT i obejmuje:

• wysoki poziom merytoryczny szkolenia,
• uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach,
• materiały szkoleniowe w wersji elektronicznej PDF,
• zaświadczenie ukończenia szkolenia w postaci elektronicznej PDF.

Cena po okresie promocji: 1390 + 23% VAT.

Cena promocyjna szkolenia stacjonarnego wynosi 1490 zł. netto + 23% VAT i obejmuje:

• wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkolenia,
• uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach,
• materiały szkoleniowe w segregatorze,
• zaświadczenie ukończenia szkolenia,
• obiad,
• przerwy kawowe.

Cena po okresie promocji: 1690 + 23% VAT.